¿Te es difícil negociar los aumentos de tarifa con tus clientes, y no sabes cómo empezar? Aquí algunos tips para que empieces a ganar y dejes el miedo atrás.

Deja de sentir culpa

Muchas veces hay profesionales independientes que están cobrando tarifas bajísimas, y como es de esperarse se sienten disconformes, pero no las pueden cambiar porque se sienten “culpables” por cobrar más. Tienes que pensar en función de una relación “ganar-ganar” y esto no sólo significa que tu cliente tiene que ganar, sino que también tú tienes que ganar. Porque mientras ambos identifiquen esta relación de esta forma, ambos van a querer continuar trabajando juntos y obteniendo beneficios juntos.

Tienes que creerlo para poder venderlo

Si no sabes cuánto valen tu servicios, qué es lo que lograrán tus clientes con él, qué lo hace único en el mercado y en qué se diferencia de la competencia, difícilmente puedas mostrárselo a tu cliente.

Tu asistencia a congresos, actualizar tus equipos, tomar clases para actualizar tus técnicas tienen un valor no sólo económico, sino también cualitativo — del cual el cliente se beneficia directamente.

Agrega ese plus en tus tarifas. También considera cobrar una tasa por concepto de sesión y por usar tus estudios. Si tienes SourceConnect, ipDTL o ISDN también debes cobrar por la facilidad que le brindas al cliente/estudio/productora por usufructuar de esa facilidad.

En conclusión, no sólo cobres por tus servicios de locución; también por la calidad de tus servicios y la infraestructura tecnológica que facilitas.

Prepárate, informándote

No hay nada más ineficiente que tener este tipo de conversaciones importantes, sin ningún tipo de preparación. Esto parece básico, pero te sorprendería la cantidad de personas que no tienen idea de lo que están haciendo.

Primero, no todos los clientes son iguales, y es probable que tengas condiciones diferentes en función de sus necesidades. Y si esto no lo tienes anotado, puedes cometer el terrible error de suponer que tu cliente está pagando de una forma o de otra, y quedar expuesto con él ante un cambio que no coincida con el acuerdo que hoy ya tiene.

Te aconsejo que busques recursos informativos acerca de las tarifas que se cobran no sólo en tu país, sino internacionalmente. Claro que la realidad económica de cada lugar es un factor ineludible a la hora de cotizar proyectos. No obstante ello, es crucial que entiendas cómo se confeccionan esas tarifas y sobre qué parámetros éstas subyacen.

Si existe una excelente referencia que puede actualizarte acerca de la realidad del valor de nuestro trabajo en la Industria del Voice Over, ella es la Planilla de Tarifas de GVAA. Incluso puedes suscribirte a sus actualizaciones; conforme van complejizándose las plataformas mediáticas y la tecnología, más alternativas sobre cómo cobrar van surgiendo.

Muéstrale a tu cliente lo que ha logrado contigo

Antes de hablarle de un cambio de tarifa, lo mejor que puedes hacer es mostrarle qué logros o resultados ha obtenido contigo. Haz una lista de todo lo que ha avanzado, logrado, obtenido en el proceso que han trabajado juntos.

Eso puede ser traducido en una nota de agradecimiento, por ejemplo, que le escribas de puño y letra, y se la envíes por correo postal.

Otra forma de hacerlo es llamándolo por teléfono. ¿No te da la sensación que la gente cada vez se llama menos y se lee más? Me ha pasado de llamar a varios clientes y para ellos fue toda una grata sorpresa descubrir que “esa” Simone es humana y no simplemente una voz que graba lo que ellos piden. Que hay un ser que tose, estornuda, ríe con ellos y tiene emociones como cualquier mortal. Pero por encima de todo, ¡que les importa saber cómo están!

Mi consejo es que en esa llamada les cuentes qué cosas nuevas has hecho, incluso si has efectuado cambios en tus estudios, premios que hayas recibido, congresos a los que hayas asistido… y mencionarles cómo su confianza en tu labor te ha convertido en un locutor más versátil, más valorado en el mercado, más profesional.

Deja de ser un número y empieza a ser un creador de resultados

Tanto para poner el precio de tus servicios como para aumentarlo necesitas ser consciente del valor que ofreces, de lo que ese servicio puede hacer en tu cliente.

La mejor forma de lograr esto es empezar a hacer más tangibles esos logros o resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo.

Por ejemplo, si has cambiado tu micrófono por uno más Pro, si has adquirido o reformado tu cabina de grabación o has incrementado tu lista de clientes de primer nivel, ¡muéstralo en tu website! Y ni qué hablar… en tus redes sociales. Utiliza hashtags o etiqueta a la compañía para la cual trabajas, y agradéceles públicamente por creer en tus servicios profesionales. Eso los hará sentirse valorados, relevantes en tu carrera, y al mismo tiempo percibirán que has crecido y que mereces un reconocimiento económico.



 


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